武汉市汉南区招商局局长谈招商

回想起最近搞定的几个工业项目，我感觉招商就像打仗，必须知己知彼，借力打力，方能打赢这场硬仗。

在汉南区向外打出“成为武汉开发区汽车、家电配套基地”的招商口号后，今年找上门的项目特别多，这两个月一直没歇脚。我刚刚还在和东风旗下的一家零部件企业洽谈。

每接受一个项目之前，我都会认真分析，比如公司的结构和产品，供应商和销售商的情况，销往哪里，一年产出、税收规模等等。我们引进浙江三花的项目，从洽谈到确定入驻仅用了一周，但我前期摸清底细却用了一个多月。

今年3月，投资30亿元的格力武汉工业园在武汉开发区奠基，10月将试生产，向百亿元产值冲刺。我们搞到“情报”，获悉格力准备投30亿在周边建格力电器产业园，生产空调外壳、铜管、五金等配套项目。蔡甸、东西湖都很近，为了抓住为格力配套的商机，我们专程拜会格力武汉公司老总和分管供应的副总，拿到格力全部供应商名单。一个个摸清底细。然后由区长带队赴格力珠海总部举办格力配套产业园招商推介会。一般一个区到外地招商都会将地点定在酒店，我们则“借力打力”，就在格力总部大楼内举行招商会，这样一来，哪个供应商敢不去？最后，全体40多家供应商悉数到齐。在我们的前期轮番“攻关”后，格力武汉老总在会上发话，要求所有供应商必须在限定期限内到汉南区报名，否则淘汰出局。这句话的威力太强了，现在已有上十家登记入驻，另外在谈7家，还有部分在排队。

供应商其中的一家是浙江大型上市民企三花股份，专门为世界500强配套。今年刚投资5亿元在我区租下厂房，为空调企业配套铜管、阀门等紧密铸件。为了将其引进，我先分析这家公司，多方打听到该企业分管投资的副总原在神龙工作过，母亲家住华中科大。最终将这个重要人物找到，再“穿针引线”获得“一把手”信息。利用省市政府在东湖宾馆举行招商会的契机，将这位“一把手”请到现场，再次“借力打力”，为市区领导引荐，并与之洽谈，让他感到重视程度之高，坚定了投资信心。